Ако смятате, че гениалнaта реклама, която сте създали наскоро или най-новата промоця, която сте измислили са инструментите, които ще ви донесат предимство при спечелването на верни нови клиенти… помислете пак! Този етап от развитието на маркетинга и рекламата вече остана назад във времето (независимо дали искате да си го признаете, или не). Може да създадете най-невероятното съдържание и най-брилянтното послание, но ако хората не се идентифицират с него и не изпитват никакво желание да го разпространят и обсъдят със своя кръг от приятели и познати, вашата гениалност няма абсолютно никакво значение. Clients just won’t buy it (no pun intended).
През последните няколко години една тиха революция изменя постепенно корпоративния пейзаж и отношението между бранд и клиент. Потребителите вече не са пасивна целева група от потенциални купувачи, те са все по-активна общност от хора с подобни интереси, готови да споделят своето мнение с другите и влияещи се на свой ред от чуждото мнение при взимане на решение за покупка. Лошата новина е, че ако мнението им за вашата марка или политиката на компанията ви е отрицателно или неутрално, ще ви е трудно да се докажете пред тях и/или да спечелите конкурентно предимство. Добрата новина е, че ако знаете как работи системата и сте готови да вложите необходимата страст за привличане на истински интерес, хората могат да вършат вашата работа, рекламирайки сами предимствата на марката ви по-добре от който и да е ваш PR ход.
Боб Пиърсън, въодушевен професионалист с внушителните минало в Novartis и Dell, предлага своите прозрения за новото статукво в чудесната си книга Pre-Commerce: с остроумен и ясен подход към фактите (плюс анализ на някои по-малко очевидни процеси под повърхността на съвременните корпоративни тенденции). Той нарича този нов етап на взаимодействие между компании и клиенти: предПродажба, защото най-важните решения на клиентите вече са взети много преди действителното закупуване на продукта. То е само заключителният етап на много виртуални стъпки преди това: онлайн проучване, сравняване на цени, проучване на рейтинги и отзиви за продукта и отсяване на безброй мнения и съвети, предоставени от други потребители в и обратна Интернет. Четирите P на маркетинга (Product,Place,Price,Promotion) сега са заменени от 4 A-та (Awareness, Assessment, Action, Ambassadors).
По същество тезата на Боб Пиърсън е, че компаниите трябва да привлекат вниманието ти именно по време на този предварителен етап на взимане на решения, в който изграждаш мнението и отношението си към дадена марка или компания на базата на собствено онлайн търсене що за качество можеш да очакваш и как ще се отнесат с теб като клиент. Важно за компаниите е да знаят как и защо разговорите в социалните медии оформят възприятията на хората и как могат да взаимодействат положително с тях. Последното може да стане чрез заемане на про-активна позиция и привличане на вниманието на т.нар Influencers: най-Влиятелните, хората формиращи мнението на другите потребители.
Тези хора имат по-голямо влияние от всички експерти по маркетинг и продажби или мениджъри във вашата компания. Те са активни млади блогъри, спортни фенове, домакини, майки: всеки, който има някаква страст свързана с продуктите, които продавате и който прямо и вдъхновено споделя мнението си, трупайки онлайн репутация сред хора със сходни вкусове. Хората се доверяват на други хора със сходни вкусове много повече отколкото на посланията подобни на полу-фабрикати, които се генерират под формата на реклама, която трябва да те убеди, че нещо е “най-доброто”. Много по-важно е мнението на някой с човешко лице, а не корпоративна титла; на човек, който може да застане зад думите си по-добре от един билборд или рекламен лозунг.
Бъдещето на маркетинга е във вслушването в тези мнениея и успешното генериране на такова съдържание, което да може по такъв начин да предизвиква интереса на потребителите, че те сами да се превърнат в “посланик” на марката. С много интересни примери от собственият си опит, Пиърсън предлага изпитани варианти как може да стане това.
Издателство: Jossey-Bass
Цена: $21.00
Книгата не е издадена на български, но обмисляме игра, в която някой от вас да спечели едно от подписаните копия, с които разполагаме. За повече информация: скоро в страницата ни във Facebook.
Ловци на книги 